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Vente consultative : Qu'est-ce que c'est ?

27/04/2022 par Fuze

Les attentes des prospects ont évolué et les techniques de vente avec. Désormais, c’est une relation de confiance dans laquelle chacun est proactif qui est recherchée. Cette technique de vente s’appelle la vente consultative.

Qu'est-ce que la vente consultative ?

Le consultative selling, qui se traduit par vente consultative, est une technique de vente B2B qui a émergé dans les années 70. La vente consultative, c’est une technique qui se base sur les besoins et les problématiques des prospects et clients. L’objectif, c’est de leur apporter une solution personnalisée. Pour cela, le commercial endosse un rôle de conseiller plus que de vendeur. Sa fonction s’apparente davantage à un accompagnement, comme un consultant, plutôt que commercial. L’idée n’est plus de vendre un produit ou un service, mais une solution personnalisée pour aider le client à résoudre un ou plusieurs problèmes, comme améliorer la gestion de la relation client.

 

Les temps changent et les attentes des prospects et clients évoluent. La vente consultative devient un atout considérable dans ces temps où les prospects recherchent un échange et une entraide rendue possible par une relation de confiance. Pour les professionnels du consultative selling, il s’agit donc de s’adapter en fonction des clients et de leur problème. Cette technique demande flexibilité, écoute et connaissance approfondie des solutions et des problématiques client.

3 avantages de la vente consultative

Le consultative selling existe depuis plus de 40 ans et pourtant, cette technique n’a jamais été aussi demandée qu’aujourd’hui. En effet, les attentes des entreprises changent et cette technique semble particulièrement en accord avec les envies et besoins actuels. Voici 3 avantages de la vente consultative :

 

1. Gagner la confiance du prospect

Pour entamer une relation de confiance, le consulting selling demande un temps de recherche pour recueillir toutes les informations pertinentes concernant votre prospect. Secteur d’activité, taille de l’entreprise, produits et services, stratégies, évaluer les performances d'un centre d'appel… En trouvant ces informations, vous comprendrez mieux les potentiels besoins et envies que rencontre ce prospect. C’est la construction d’une relation solide.

 

Ensuite, pour les prises de contact, il est primordial de se montrer à l’écoute et de faire preuve d’empathie. Avec ces qualités et vos recherches sur l’entreprise, vous rassurez le prospect. Le commercial étant plus à l’écoute, le prospect se livre plus facilement et c’est le début d’une relation de confiance. Le second objectif est de convertir vos prospects en clients fidèles. 

 

2. L’humain au centre de la vente consultative

Ainsi, c’est un travail d’accompagnement qui débute pour régler les problèmes du prospect tout en vendant vos solutions personnalisées. La vente consultative est une technique qui met l’humain au centre du projet. Pour les commerciaux qui utilisent cette solution, c’est l’occasion de donner du sens à leur travail, en oubliant les automatismes et pitch pré-écrit. Désormais, c’est un travail d’échange entre vendeur et client.

 

Avec le consulting selling, vos clients bénéficient d’un accompagnement expert et de réponses personnalisées et pertinentes à leur problématique. La satisfaction client est ainsi optimisée et la fidélisation simplifiée.

 

3. Augmentation intelligente des ventes

Toutes ces qualités de la vente consultative augmentent naturellement et intelligemment les ventes. La relation de confiance et votre statut de consultant qui accompagne les entreprises sont de véritables plus-values pour vos clients. En privilégiant l’humain et les intérêts de vos clients, vous optimisez simplement vos ventes.
 

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